软件外包告别模式之争

产业分析师眼中的中国软件外包企业依然还是这样的景象：规模比印度差了很多，管理水平过于粗放，开发流程有待细分，技术蓝领远未形成规模，总之，还没有从“眉毛胡子一把抓”的横向工业发展成为渐趋专、深、尖的纵向工业，软件外包这个很有希望成为第二个“中国制造”概念的领域当前有着太多的不如意。

　　分析师和观察家们太过于迷恋全球软件外包的印度模式和印度软件巨头的成功经验，忽视了中国外包市场的活力，更没有注意到活跃在这个市场上的众多企业早已经不再谈论这个话题。他们忙于拓展“人脉关系”、寻找客户，签下订单，赚取利润，深刻的体会着欧美客户和日本客户做事风格上的显著差异，更为成功的那些企业已经开始考虑规模扩张的问题。毕竟这个市场发展得是如此迅速，远远超出了业内人士的预期——中国的软件外包业还处在印度10年前的水平，再过10年则很有希望向“中国制造”那样在国际市场具有竞争力，这是业内人士审慎而乐观的估计。

　　为了走到这一步，政府机构、行业组织、大小企业都在认真摸索并做出切实的努力。两年前声噪一时的出口联盟没有发挥预期的效力，推动软件产业发展的政策没有令大多数外包企业感到政府的支持力，这些都是已经被正视的问题，而各地政府主导的软件出口基地和人材战略则让他们甚至是国际发包商感到欣喜。软件外包的“中国制造”，虽然不是指日可待，但也不是遥不可及，已经上路的中国企业注定要按照自己的现实道路继续走下去。

　　
　　外包市场 金矿有多深？

　　软件外包是中国软件产业这个艰难话题中一个早已引起业界注意，现在更是令企业兴奋的话题。那些声明显赫的大型软件企业的外包业务部门和那些吃定这块市场的中小企业都挖到了真金白银

　　
　　9月25日，神州数码在香港特别行政区宣布，将通过其间接附属的Talent Gain公司与通用电气旗下的GE Capital International Services(GECIS)、GE Capital Mauritius Equity Investment(GE)及日本TIS订立投资协议，联合成立一家新公司，开拓日本软件开发及应用软件外包市场。而就在半年之前，联想投资公司也看好日本软件外包市场，向国内最大的对日软件外包商之一中讯公司投资2400万港币，手笔之大曾经在业内引起轰动。事实上，早在2002年年底，聚集在在北京上地信息产业基地的一群国内知名IT企业都不约而同的设立了软件外包事业部，2003年的中国软件外包市场好生热闹。

　　在这个市场上，几年发展下来，国内已经有了像东软、中软、中讯、华信、创智等初具规模的软件出口企业，软件出口的数额，这几年来也都是呈直线上升。北京软件产业促进中心刚刚对外发布的消息显示，尽管今年上半年受到“非典”疫情的影响，但据北京海关的初步统计，2003年1至8月，软件报关出口金额达到7214万美元，同比增长48.8%。这还仅是海关方面的统计数据，事实上，按照往常的情况看，这个数据显得比较“保守”。2002年，北京市海关统计的软件出口金额为9300万美元，但据北京市软件产业促进中心曲玲年副主任的介绍，很多软件公司已经将网上传输作为软件外包的贸易平台，因此，很大一部分外包金额并没有进入海关的统计范围之内，另外，很多跨国公司在北京注册的企业，由于可以进行跨国结算，也有很大的一部分没有算在海关的统计范围里，曲玲年说：“照这种情况推测，按照最保守的估计，2002年，北京市软件出口总额远远超过2亿美元”。2002年，深圳海关和上海海关软件出口的统计数据分别是4亿美元和1.1亿美元，全国海关统计的软件出口总额则是10亿美元，而实际的数字恐怕要在这个基础上翻一倍还不止，这是一个自2000年来每年增长速度超过90%的市场。

　　“谁也没有想到做软件外包现在居然成为了中国软件发展的主流”，尽管有业内的专家断言，今天中国软件外包的规模仅仅与10年前印度的水平相当，但是面对软件外包汹涌澎湃的发展趋势，在最近北京市软件出口政策推介会上，曲玲年仍然不免感慨万千。

　　正是有这么多的意想不到，以致于在软件外包市场，似乎什么样的奇迹都能发生，迅速发家致富的机会也随处可见。在北京西直门金运大厦中蜗居着一家绝对算得上是名不见经传的小公司—瞬联软件科技公司，这家公司不显山、不露水，专门为一家规模“类似IBM”的国际IT公司做外包，一家数十人的小公司，据说一年的销售额可以达到几千万人民币，相比较之下，一家规模数百人的通用软件厂商一年铆足了劲干下来如果能到达到2千万的销售额就已经欢天喜地了。曲玲年透露，今年1到8月份，北京市最大的一家对日接包的软件企业的业务量增长了将近80%，另一家进入这个领域多年的民营企业，2003年开发人员增长了30%，而订单的增长幅度则远远超过了人员扩充的速度。

　　

　　游戏规则：“猫”着做

　　这是一个“鸡犬声相闻、老死不相往来”的领域，活跃在软件外包领域的到底是哪些企业？他们为什么要刻意放低自己的声音？

　　
　　中国的软件外包市场是个可以有所作为的领域，于是，众多企业都不约而同的期盼和幻想着发生在别人身上的奇迹也能在自己的身上重演，然而，幻想毕竟不同于现实，一旦涉足真实的外包市场，水深水浅和其中的冷暖也只有自己明白，那些深处其中的大大小小的公司，也遵循着这个行业特有的游戏规则。这些最初靠着强大人脉关系支撑起来、现已做出些眉目的公司成为既得利益者，都如出一辙的对外界保持着最大限度的低调。已经成为北京市软件出口龙头的中讯公司没有设立宣传部门，总裁王志强也一向远离媒体，直到去年中讯与NEC进行合作签约，他才打破7年来的常规，对媒体露第一面。

　　“现在很多做外包的软件公司都在猫着做”，曲玲年给目前国内做外包的软件企业做了一个形象的素描。在软件外包市场，无论是对日外包还是对欧美的外包，但凡做得有些眉目的公司，不是公司本身具有政府背景，就往往是公司有几个“海归”背景的重量级人物，前者如中软，后者如中讯，靠人脉关系来获得公司赖以生存的外包订单，在中国的外包市场已经不是公开的秘密。成立于2003年初的神州国软（北京）是一家仅有几十人的小公司，这样的规模在软件外包圈子里十分正常，由于副总经理姜卫东具备留日背景，公司对自己的客户资源显得十分自信。据神州国软企划总监方向明透露，做日本生意的软件公司中，很多高层都是留日人士，其中原因可谓不言而喻。

　　做出口的软件公司和一般软件公司不同，他们不仅对外界保持低调，就算在同业之间，他们也很少交流，颇有点“鸡犬声相闻、老死不相往来”的意思。神州国软（北京）副总经理姜卫东的话多少反映出大家为什么要“猫”着做的真正原因，“干出口的，上游客户一般都是保密的，和同行似乎也没什么必要横向交流，大家都是埋头干自己的。”那些已经名声在外的或者有良好人脉渠道的公司当然可以一味埋头干事，只管自己偷着乐，但是，对于那些刚刚起步而又没有人脉背景的小公司来说，却意味着不得不面临更为严峻的生存考验和要付出更为艰辛的努力。

　　

　　挖出“第一桶金”

　　软件外包企业获得的第一个订单具有突破性意义，虽然他们不一定在迈出第一步时就赚到第一笔钱。“人脉关系”是他们最常放在口边的词汇，除此以外，那些成功了的企业更是巧妙的拿捏着客户的心态
　　

　　“不去做的话，你根本就不知道市场在哪，没有人会关注你，也没有人会提供资源，而你做了，有没有回报，你也不知道，这就是做外包面临的最大的风险”，北京盛安德科技发展有限公司市场总监徐晓宇感触颇多，“如何把自己推广出去，让别人知道有这么一家可以做外包的公司”，至今是盛安德这家成立近两年的公司全力以赴的事情。

　　盛安德科技公司2001年7月成立，既没有政府背景，也没有海归人士，靠人脉来拿订单根本就是无望的，2002年3月份才拿到英国一家金融企业的小单子，而在这大半年的时间里，盛安德公司只能做做国内公司外包的单子，国内单子的钱不好收回，市场规则又很不明晰，这些都让盛安德公司感到万分“被动”，如何拿到第一笔来自国外公司的真正意义上的外包订单，从而打开被动局面是盛安德公司迫切要做的事情。为了让上游客户尽快和尽量多了解公司，盛安德把公司的网站作为自己开拓市场唯一的武器。在仅有三、四十人的盛安德公司，就有一个由6、7个人组成的市场开拓小组，而这个小组的成员开发市场的渠道并不是请人吃吃喝喝，按照徐晓宇的说法是就算你想请人吃吃喝喝，却根本就找不到对象。这个市场开拓小组唯一可做的事情就是不断更新网站，尽量把网站做得更好。在徐晓宇看来，尽管靠人脉关系来做生意是外包市场的主流，但是总会有一些其他的机会，于是他们就采用这种“最土”的办法：别人有可能到什么地方去找接包方，他们就在什么地方出现。而互联网无疑成为了新商业的平台，很多国外的发包商也会通过互联网寻找一些可以合作的伙伴的信息，盛安德公司把网站做得尽量好的目的也是为了更大的吸引发包方的注意从而让发包方更好的找到自己，比如让自己的信息更加靠前或者更加抢眼等等。这种方式，尽管成功率很低，只有几十分之一的机会，但是靠这种“最土”的方式，盛安德公司不仅打开了局面，而且发展了5个客户。

回忆起公司得到第一个订单的情形，拿徐晓宇的话说就是赔本赚吆喝，主要是做一个样板给别人看看，先得到别人的认可再说，所以几乎就没有利润。不久，那家公司发来了第二个单子，盛安德公司也不敢报价很高，“开始做单子，都有想把价格报低些的心理”，结果，这笔单子仍然没有赚到钱。接着，这个客户下来了一个更大一些的单子，盛安德公司按照“真正保持利润的原则”报了价。据盛安德公司创始人现在的回忆，那一次报价以后，等待消息的那一段时间是最难熬的，感觉这个项目如果拿不下来，公司就要完蛋了。好在这个项目终于如愿，而拿到这个单子后的盛安德公司的境况渐渐有所好转。

　　其实，几乎所有的接包公司都希望自己能傍上“类似IBM”的那样的大客户，虽然规模不一定能扩得很大，但是能够比较稳定得发展下去，而且日子还能过得相当滋润。没有傍上大客户的接包公司只能不停地跟不同的客户接触。而是否有过成功的案例，对于接包公司来说相当重要，因为自己一些潜在的客户会很看重接包公司曾经做过的客户的效果如何，潜在的客户甚至会打电话咨询已经做过的客户。一般来说，发包方在向外投放订单的时候会非常谨慎，据曲玲年的介绍，发包方一般会选择两种企业，一种是良好口碑和良好业绩的公司，另外，刚刚进入这个市场的公司也是发包企业比较看好的目标，因为这样的公司不仅能更尽心的完成工作，成本也会低很多。从1985年开始，就开始跟中国方面进行外包合作的NEC至今在选择合作伙伴的时候，仍旧会考虑对方公司的经营状况、面向日本的开发业绩、技术能力、质量水平、价格水平、项目管理水平等诸多因素，也正因为如此，发包方对承包方企业的考核时间会比较漫长，大唐电信已经在这个市场做了将近两年的工作了，据说，最近，它的发包方才刚刚有所动作。

　　而一旦接包方在这个市场割开了一道口子，打破了胶着的状态，面临的却是另外一幅情景。“对于已经进入的企业来说，会感觉成长非常快，业务量和销售额会像滚雪球一样越滚越大，这一点似乎是那些做自主知识产权的企业难以比拟的”，曲玲年的话似乎道出了软件外包真正的吸引力所在—风雨过后就是彩虹，煎熬过后就是收获。

　　

　　外包的两个流派

　　对于中国企业，日本、美国是两个难分轻重的市场，它们性格迥异，以至于接包商们也存在着显著的差异，似乎接欧美单子的公司对接日本单子的公司有点瞧不起

　　
　　在当前的中国软件外包市场中，对日的外包量比对欧美的外包量大几倍，拿到日本的单子比拿到欧美的单子要容易很多，就连政府方面，也毫不掩饰地表现出对日本市场的“偏心”。在刚刚结束的北京市软件出口政策推介会上，北京市政府不仅做出了“每年要培养1000名懂日语的软件工程师、重点培养出口额超过1000万美元的骨干企业”的“双千计划”承诺，而且连会议的资料都被完完整整的翻译成日文。尽管外包市场有“亲日”倾向，但是大家仍然愿意把软件外包清楚地分成两种流派：对日本的外包和对欧美的外包。这不仅是因为日本市场和欧美市场同样巨大，而且也因为这两个市场上的做事方式和企业禀性差别甚大。

　　在这个领域，那些为欧美公司做单子的软件公司似乎有些瞧不上为日本公司做单子的软件公司，在他们看来，从日本公司拿来的都是非常具体的活儿，稍有一些编程经验的人都可以做得到。而欧美公司的单子，“做的才是软件开发流程中更高端的事情，对项目的分析、设计都必须十分到位”。从这个角度来看，接欧美单子的公司觉得接日本单子的公司更像制造企业，只是在低水平的做一些重复性的工作，而接欧美单子的公司更愿意把自己定义为“附加值更高”的服务性软件公司，日本企业和欧美公司对国内接包方的不同要求直接导致了两种接包方式在利润、接包量上也存在着很大的差异。

　　据业内相关人士的介绍，欧美公司的外包项目利润率要比日本公司的项目大，通常来说，来自日本的第一手单子，一般是按照20万日元/人/月来计费，而欧美的单子给出的费用至少是30万日元/人/月。尽管利润率上有较大的差异，但是对于来自日本的单子，接包的企业并不排斥，因为日本业务量大的优势足以弥补它在利润率上的不足。盛安德公司在接了几个欧美的单子后，仍然要“试图找一些机会，争取日本的单子做做”，也正是出于这种考虑。

　　在国内的外包软件公司中，面向日本市场的外包公司规模一般都较大，而面对欧美市场的都是一些小规模的公司，在徐晓宇看来，规模做大与否，对这些公司来说并不是最主要的，关键是生存下去，再慢慢寻找发展的机会。尽管目前公司规模不大，但是徐晓宇对前景仍然很乐观，他说：“印度有数千家的外包公司，但是前十名的外包公司的项目总额就占到了印度整个外包项目总额的90%以上，也就是说，剩下的数千家公司来瓜分那不到10%的市场份额”。言下之意，大部分的小公司还是能依靠不大的市场份额生存下来。

　　易观咨询一位长期关注国内软件外包的高级分析师指出，目前国内企业已经度过了最初的原始积累阶段，但离高速增长也还有一段距离。“无论是在从事企业的数量、销售额来看，中国都和印度有很大差距。目前国内专门从事软件出口的企业大约有200多家，这个数字在全部数千家中国软件企业中所占的比例是很小的，而且其中大多数企业是中小企业，缺乏像印度塔塔、Infosys这样的领军人物。”据了解，印度的一些大型软件公司甚至动辄上万人，千人以上的软件公司很常见，而在国内，即使中软这样的大公司，专门从事外包的员工也不过四五百人。尽管国内也有像中软、东软等大企业涉足软件出口，但这并不是他们的主业，“我估计软件出口在他们的全部业务中不会超过5％”，2002年，中国软件出口销售额大约为10亿美元，而印度的这一数字是上百亿美元，“一家大企业的销售额就可能是我们全部企业的销售总额”。

　　和过去不同的是，现在无论圈里圈外都已经不再关注所谓“中国模式与印度模式”的讨论，或许这个时候谈论模式已经没有意义，重要的是“做自己能做的，把它做好”。那么，何时才是中国软件出口的黄金期？曲玲年认为，“中国软件应该有一个十年的发展期，在这十年内走好三步路：三到五年内拿日本单子扩大自身规模，在海外打开知名度；五年后进入美国市场，拿到整体系统订单；十年后和印度竞争，之后才有可能以自己的品牌打市场，就像现在我们做自己的硬件产品一样。”

　　

　　软件外包的“中国制造”

　　专家们已经看到中国软件外包的光明前景，可现实是中国企业还不具有强大的整体实力。已经成立的软件出口联盟表明众多企业已经意识到这个问题，可效果却不尽如人意，软件业的“中国制造”还有很远的距离
　　

　　中国的软件外包有希望成为第二个“中国制造”，但如何提高自身实力、打造品牌知名度则是大小各异、水平有高有低的外包企业必须认真对待的问题。易观咨询的高级分析师认为，对于中国企业来说，最重要的还是提升内部管理。“现在我们很多做软件出口的企业，从技术上看能够给国外一流的公司接包，但自己的管理水平根本无法和人家相比，而国外企业要求的是从技术到管理全面接口。中国企业在管理上的不足让国外公司很难放心把单子交给你。”此外，管理流程不科学也造成了人才的浪费。即使是小公司，员工学历最低也是本科生，硕士博士都很普遍；而在印度的软件公司，大专甚至中专学历的员工能达到50%。软件蓝领就能完成的工作在中国仍然是白领在做，这不仅仅浪费了人才，也使企业运营成本大大增加，效益自然上不去。“眉毛胡子一把抓”，一位业内人士形象地概括出了中国软件公司的现状。“软件外包本身就是一个产业链细分的产物，大公司把一个大项目拆开分解，交给不同层次的企业去完成。而我们的软件企业目前还做不到把拿来的项目再细分，只能是什么活都一样对待。”

　　“软件出口要想发展成为一项成熟产业，细化分工是其惟一的出路。有人负责项目的设计，有人负责编码，有人负责测试，还要有人负责整个项目的管理。像印度、美国的软件生产已经相当于大机械化生产或者流水线生产，每个人的分工非常明确，每个人只做他擅长的那一部分”，创智集团海外(日本)事业部市场运营部部长宋玉爽曾深有感触的说。可以想见，当一切都细化到人之后，管理就显得至关重要。从“眉毛胡子一把抓”的横向工业发展成为渐趋专、深、尖的纵向工业，正是全球化分工时代任何一个工业成熟的典型标志，软件业也不例外。

　　为了提升中国软件外包的整体实力，政府机构和全行业都在尝试不同的手段，或许谁也没有先知先觉的看到“外包正在成为中国软件产业的主流”，但至少从这个行业的参与者来看，他们正在以最大的自觉去完成自身的角色转变——从简单谋生到谋求下一步发展，甚至成为产业的代表。这些企业纷纷结盟，并且在管理、渠道和吸引人才方面做出了种种努力，回报却是各不相同。

　　结盟是2002年以来软件外包圈里的一阵“流行风”，中软、方正相继在政府相关部门的牵头下组建了软件出口联盟，但这似乎与软件外包企业长久以来的“自我封闭”并不符合，也许正是因为这个原因，不少业内人士对于曾经声噪一时的软件出口联盟颇有些不以为然。“我们不会参加这种联盟，因为它的作用太有限了，起码我现在还没看出什么”，姜卫东坦言，联盟最大的问题是“无法保证质量统一”。此外，大企业牵头的出口联盟里，利益协调方式也是最容易让人不放心的地方。另一位曾经参与了软件出口联盟组建的业内人士认为：“软件出口联盟的确还没有真正发挥作用”。事实上，几年来成立的大多数软件出口联盟的作用也的确不明显。2002年夏天成立的方正集团软件出口联盟是国内继中软之后第二个以企业为核心的软件出口联盟，但据联盟成员方正数码方面透露，这个由北京软件促进中心牵头的联盟在成立后并无实质性动作，各成员在出口业务上也是参差不齐，例如方正数码现在已经不再涉足出口业务，也没有设立国际事业部。这种状况似乎给人一种“各行其是”的感觉，这显然有违联盟“信息共享、联合力量”的初衷。

　　有专家分析，出口联盟之所以成效不大是由于它实际上还是一个相对松散的组织，并不具备很强的约束力。此外，联盟内各个企业之间的利益协调不均也使得联盟实际上陷于解散，因此，企业最好还是依靠自身的商业力量去打市场。至于互联网上的B2B平台，作用就更加微乎其微了，“这种商业形式必须建立在企业自身已经具备了相当实力和品牌知名度的前提下，而目前中国企业大多还不具备这样的实力。”

　　值得注意的是，目前国内正在形成一些以地区为中心的软件外包中心，有些省市依靠的是先天优势，例如上海是凭借中国金融和经济中心的地位吸引了国外软件外包企业的目光，印度第四大软件公司Satyam已经落户上海，与浦东软件园签署协议建立软件开发中心，印度软件业的另两大巨头：TCS和Infosys也正在筹划建立上海分公司。而大连、天津依靠外语优势着重发展对日软件外包。2003年6月18日，由南京联创公司等12家软件企业共同发起的“南京软件出口联盟”举行成立大会，正式宣告了南京市开始集团化、规模化进军海外软件市场。此前一个月，由福建省信息产业厅和福建对外经济贸易合作厅主办，福建富士通软件公司承办的福建软件出口联盟第一期软件出口业务宣导会在福建富士通公司举行。至此，北京、天津、上海、西安、南京、福建已经全部拥有了自己的地区性软件出口联盟，业内人士一直预期中的“地域性外包中心”也开始初现雏形。


　　积极的政府 滞后的政策

　　各地政府、行业组织都在做出切实的努力，营造良好的环境，推动软件外包产业快速成长，与此相对，大多数外包企业却都在抱怨政府的扶植政策并不那么有力，这是一个正在受到重视的问题
　　

　　促进产业联盟，组建地区性软件出口中心，推动专项人材培训和软件企业质量体系认证，政府机构在促进这个行业的良性发展中正在发挥着越来越大的作用，但相关的产业政策却明显滞后，做外包的公司往往很难享受到政策的扶植。根据北京软件产业促进中心统计，2002年申请了北京市软件出口补贴资金的企业仅有8家，申请相关认证补贴的也只有7家，而这两个数字与北京近百家从事软件出口的企业数量几乎不成比例。为什么企业不愿意申请国家补贴？这其中原因有三方面：其一，身份难辨。现阶段国家针对软件企业的“18号文件”要求企业软件产品的销售量必须不低于公司总销售量的35%，而其中自主知识产权的软件产品还要占到一半。按照这些硬性规定，大部分外包企业显然不能算做法定意义上的软件企业，他们只能无奈的被税务局的人当成服务性企业或加工制造业，这一点正是许多从事软件出口企业的“致命伤”。其二，要享受税收补贴就必须经过海关，而据业内人士透露，实际上每年向海外的软件出口大约仅有1/3是走海关出去的。“像我们公司，大部分业务都是内贸形式的，直接和日本公司的驻华机构打交道，根本不用经过海关，也就享受不到优惠”，神州国软的方向明认为公司并没有享受到多少政府的补贴。其三，回报有限。方向明给算了一笔帐：“按照现在的优惠政策，企业要出口达到1000万美元才能拿到30万人民币补助，而实际上几乎没有企业能够拿到这个数量级的订单。如果这一单是50万美元，那么补助只有一万五千人民币，而为了拿到这一万五千块钱所花费的人力物力和时间很可能是入不敷出，所以如果单子不大，很少有企业去主动申领补助。”按照方向明的说法，除了在和日本的一些十分规范的大公司打交道时会要求走海关渠道，其他公司一般不会有这种要求，这也在客观上造成了软件出口企业不走海关的习惯。

　　针对这些目前中国外包企业面对的普遍问题，曲玲年也毫不掩饰的指出：为了享受到软件企业的优惠政策，现在的很多外包公司都在“猫着做”，他们会采用一些既让自己的业务能正常进行，又能从税务方面捞得好处的一些做法。“但是这些只能说明，原来关于软件企业的界定存在着问题。”好在政府部门已经在实践中意识到了政策的局限和滞后，相信在不久的将来这种局面就将得到改观。