综述：在残酷的商业竞争中 小公司的5种活法

这是一个公平的世界。一直以来大公司都没有，看来也永远不可能把市场全面覆盖。大树不是雨林的全部，一群群小公司正在以自己的方式攀缘向上，与大公司争夺着一缕缕阳光。在一些不为人所注意的角落和缝隙中，小公司们挥起三板斧，一点点地开辟出了他们自己的世界。这些野心勃勃的人们比谁都坚信：在技术创新驱动下的IT行业，所谓的绝对优势其实无非只是半个身位。

 
　　本刊记者 胡小娟 何佳艳 曹阳 彭祯艺

　　小公司在产业链中的位置一般处于相对末端，对他们来说，在残酷的市场竞争中生存下来才是最重要的。不过，尽管是小公司，大多也都有着自己的梦想和追求，并不甘于这样的位置和生存状态。几个月来的采访中我们发现，很多小公司正在努力提升自己在产业链中的位置，或在看似饱和的市场中寻找未被开垦的处女地，或者寻找着市场上大公司因体制或其他因素无法涉足的空间。虽然时势艰难，但幸运的成功者仍然处处可见。

　　这些小公司中有的借势于大公司，如和IBM、HP等这样的大企业保持紧密的合作关系，他们的最终目标或许就是成为大企业的一个部门；有的则建立伙伴联盟，共同抵御市场风险；一些自己具有某些核心技术(如中间件、地图发布系统等)的公司，则依靠自己的价格优势与大、中型公司角逐市场；而没有核心技术的公司同样可以利用别人的技术来做服务，对他们来说重要的是找到恰当的市场切入点；还有一类“万能公司”，什么单都敢接，什么产品都敢开发，这样的小公司在国内不仅常见而且有些活得还很不错，“敏锐和胆量”是他们的生存要义。

　　借势大公司

　　背靠大树好乘凉就是他们的生存方式，比如和IBM、HP等这样的大企业保持紧密的合作关系，他们的最终目标或许就是成为大企业的一个部门

　　与强者共存的小软件企业需要什么样的素质？如果拿这个问题去问易达讯的王星泰，他必定回答：“创新的技术和产品。”这样的回答太过一般，显然不能让人满意。

　　但王星泰的自信并非经不起推敲。业务流程管理软件、消息协同软件、智能应用适配器软件这三款产品是易达讯这家已有三年创业史的公司赖以立足的三板斧。数月之前，易达讯公司召开了它成立以来的第一个媒体及客户见面会，向外界亮相了它的团队和它已经磨练得十分成熟、锋利的三板斧。与国内许多小软件公司一样，易达讯的创办者王星泰也是一位混迹国外软件业多年，从自身的技术资源和市场需求之间看到了机会，因而回国创业的“海龟”。易达讯的做事方式在国内的小软件公司中也非常具有代表性，那就是不事张扬，埋头开发。不过比很多同行幸运的是，易达讯最终的开发成果具备了软件产品难能可贵的品质—创新性和前瞻性，这让这家小公司具备了令IBM、HP等业界巨头刮目相看的资质。

　　2003年10月11日，中国软件行业协会主持召开了关于易达讯网络科技(北京)有限公司自主研制开发eStar3—基于BPMS的EAI基础软件系列产品的专家评议会。专家组一致认为：易达讯网络科技(北京)有限公司针对互联网技术市场的最新发展潮流，成功地开发完成了以BPMS业务流程管理软件、消息协同软件、智能应用适配器软件为代表的基础软件系列产品。特别是以BPMS(业务流程管理系统)软件支持面向服务、流程驱动的体系结构，符合国际软件发展的主流方向，具有国际先进水平。目前这一技术领域尚未有具有垄断地位的产品，因此，该产品在国内具有前瞻性和创新性的特点。

　　易达讯的BPMS何以受到专家垂青？据悉，这套在专家眼中具有前瞻性和创新性的软件从根本上改变了应用系统的设计与集成方法，第一次将业务流程的设计交还给业务人员而不是信息技术员，使业务流程能真正满足业务不断变化的需求，同时也使信息技术人员可以专心于技术而不是成为专业业务人员。业务流程管理系统可为企业带来信息系统设计与应用集成的革命。

　　而智能应用适配器软件(eStar Smart Adaptors)则解决了软件开发商或系统集成商在实施应用集成(EAI)项目时面临的最头痛的问题之一，即如何快速、高效的完成中间件系统与不同应用系统或者是不同数据库系统之间的接口问题。eStar Smart Adaptors提供了强大的智能接口设计、部署和监管功能，使信息“孤岛”的连接变得简单易操作，大大提高了开发效率，减轻了技术人员的工作负担。

　　易达讯的另一款消息协同软件产品(eStar Connect-!T)是完全采用XML和Java技术开发的独立应用集成专用软件，它可实现异构应用系统和异构数据库系统之间的信息通讯。通过应用集成服务器自身提供的功能强大的XML消息(XML Messaging)系统，在分布式的信息系统之间架起了一个高速、可靠和安全的信息交换和系统通讯总线。

　　在当天的客户及媒体见面会上，到场的客户严格来说是准客户，真正的客户只有一家—北京旧车交易机构。该机构利用易达讯的中间件整合信息资源，成功推出了基于互联网的旧车交易系统。不过，IBM、HP等产业巨头却都出动了中国区的最高领导人为其捧场。一位对易达讯非常了解的业内人士猜测，易达讯产品成熟以后，最可能的开拓市场的方式应该是与HP这样的巨头捆绑销售，最终它可能会成为类似于惠普这样的巨头旗下的一个部门，就像rational及其产品最终归入IBM门下一样。当然，这样的猜测具备合理性，但易达讯对此猜测没有回应。

　　联盟制胜

　　不能合纵，那就连横。共同抵御市场风险——联盟是这类公司制胜的法宝

　　产业链的形成需要大量的时间—先要推出实用、适用的产品，然后要形成量产能力，建立用户基础；进一步形成上下游之间的合作，只有这样产业链的雏形才会逐步显现出来。而当产业链上的链条变得越来越紧密的时候，人们也会逐渐意识到，异常广阔的国内市场，绝对不会被少数软件厂商所瓜分；不同的行业环境必然会培养出一批具有深刻知识背景的开发商、集成商和应用合作伙伴，更不可能让某个厂商独立完成产业链上的工作。合作的问题也就恰恰在这个时候跳了出来。

　　熟悉软件历史的人还会依稀记得，当年SAP进入美国市场时，首先便与安达信签约，随后又与当时的六大管理咨询公司都建立了紧密的联盟关系，SAP当时表示，R/3是迅速推动生产的动力，优秀的管理者应该趁此利用咨询公司的商业流程重组方案和商业架构重建方案组织企业。此后相当长的一段时间合作中，SAP只负责产品的销售，收取20%的产品销售收入，而六大咨询公司则负责项目具体的咨询和实施，赚取其余的80%。在这一合作的推动下，SAP最终成为全球管理软件的龙头老大。“在构建SAP的合作者网络中，关键目标是要通过合作者的关系网络而扩展我们的市场。”SAP前联席会议主席戴特马尔·霍普在《SAP的全球战略》中如是说。

　　事实上，在全球范围内，中小型公司更重视合作的重要性，很多成功的小公司都承认他们不能独立取胜，他们或者借助合作者帮助自己弥补技术缺口，或者利用合作者的渠道优势加强市场渗透。

　　国内企业间的合作在信息化建设中体现得尤为突出。目前，随着国内信息化进程的不断发展，个性化和集成化已经成为企业信息化战略中日渐普遍的需求。从这个意义上讲，大规模管理软件的开发、定制需要各个行业、各个层次管理软件厂商在一个共同的业务基础平台上的共同合作，从而使这种大规模定制成为可能，使得企业用户最后需求得到满足。“平台是很简单的一个概念，平台里面有基础性和通用性，是行业无关的，是供所有独立开发商使用的一个产品，是连接产业链上下游的一个扣环，当然，也是必需的一个扣环。”思维加速软件公司总经理马科对目前的市场做出了分析。

　　“思维加速在过去3年间已经在20多个行业里拥有200多家合作伙伴，在每一个行业里面都有非常成功的案例，就连我们公司不做的ERP领域里，也能举出几个比较成功的案例来。这些都不是我们公司直接做的，都是依靠合作伙伴共同完成，”马科坚持认为，“产业链里的各个厂商应该是通力合作的，应该以最终用户的满意和认可作为最终目标，在这里面做好行业立面的产业分工，只有管理软件被最终认可了，这个行业才有生存的土壤，才有发展的可能。”

　　思科总裁钱伯斯曾一针见血的指出，“不懂得如何真正合作的公司将会落伍。”的确，公司的成长决定于围绕它的网络的成长；没有健全的市场、合作网络，企业的领导地位不可能建立或者维持下去。对于国内企业来说，与其大包大揽，随着业务的增长，使自身的技术水平、服务功能不断弱化；不如产品领先，牢牢抓住产业链上的具体环节深入下去，与自己的合作伙伴们形成金字塔式的市场格局，并使自己牢牢处于塔的顶尖。

　　低价冲击

　　拥有某些核心技术，就能够依靠自己的价格优势与大、中型公司角逐市场

　　与家电行业的价格战不同，IT行业中的价格战往往是由中小公司首先挑起来。大的家电厂商因其规模化生产而降低成本，进而有资本去打价格战；IT行业的状况却正好相反，规模和实力雄厚往往成为高成本、高价格的代名词，尤其是在软件行业中。

　　当然，价格肯定不是决定企业成功与否的全部因素，但无疑是中小公司生存之道中的重要组成—就像做管理软件的用友、金蝶用低价去打SAP们的市场；就像无数以做项目起家的公司和系统集成公司竞争的最重要手段就是价格低廉。

　　苏州工业园区联科信息技术有限公司的沈先生曾经说过，他们公司的产品就定位在10万元以下的市场，而这个价格段是同样做地理信息系统的如Mapinfo,Arcinfo,Go2map等公司所不愿意涉足的一个空白区域。虽然地理信息系统并不是一个独创性的领域，但联科公司针对中小型WebGis的应用，开发出来的WebGis发布平台还是在这个领域开创了新的空间，使得WebGis发布的服务器和维护的费用由每年的几万元降到了每年一千元甚至更低。

　　MicroMapIMS是联科信息自行研制开发出来，集WebGis发布、三维全景技术、多线程并发处理和负载均衡等技术于一体，开发网络电子地图应用系统和WebGis发布的应用平台。建立WebGis和建普通网站一样，通过FTP就可以搭建，数据备份及恢复时间比较短而且简单，不需要专职人员维护，综合成本低。WebGis整体设计上采用微软.Net的WebService和XML技术，数据存取利用ADO.NET支持Access、SQL-Server等主流数据库。甚至用户只要购买支持.net框架的空间并将相应组件上传就可开启服务，不需要在服务器上安装软件，也无需购买独立的服务器，应用和维护成本大大降低。

　　与这个行业内著名企业Go2map不同，Go2map的地图引擎用的是美国MAPINFO的产品，而联科自己开发的地图发布系统主要针对中小型WebGis的开发应用，力求为低端用户提供价廉物美、经济实用的WebGis发布平台。另外，联科在产品的推广上走了另外一条道路。他们认为，公司自己做门户网站，所有系统集中式管理，已经不太适合现在的地图应用。因为海量的用户访问不仅会加重服务器的负担，并且随着地图覆盖的区域扩大，地图数据的及时更新和维护就显得非常困难。用户自己购买地图发布系统，自己搭建服务器并更新维护，减低集中式管理的负担，无疑是一个新的发展趋势。

　　谁比谁更能“钻”？

　　没有核心技术的公司同样可以利用别人的技术来做服务，对他们来说重要的是找到恰当的市场切入点

　　中小公司若在行业中面对众多的巨头，现实的资金、市场和技术研发能力往往使他们处在一个进退两难的尴尬位置。但有这样一些中小公司，他们并未选择行业中炙手可热的环节去跟众多的竞争者拼抢，而是去发现并补足产业链上缺失但又是必需的环节。有限的资金不允许他们在产业链中面面俱到，专注于做一件事情反而游刃有余。技术研发能力不容许他们去与大厂商划定技术格局，但利用技术来提供服务却是他们的特长。而他们与大公司之间的关系也并非对立，尽管他们手中可能有一块让大公司揶揄的市场，反倒是与大公司的合作使大公司发现了他们存在的意义。

　　在今天开放的经济环境中，“垄断”是行业巨头都不敢轻言的词汇。如果这个词用在一个只有50余人的公司，况且还是在操作互联网这么一个庞然大物，你会有何感想？可能“垄断”一词不太恰当，但是北京蓝汛通信技术有限责任公司(ChinaCache)确实是目前所了解到的国内唯一获得信息产业部批准从事CDN(内容分发网络,Content Delivery Network)业务的公司。这并不是一块无人问津的小市场，有调查显示，全世界在CDN服务方面的支出将从2000年的9千7百万美元增长到2003年的超过20亿美元。

　　CDN是为了解决互联网用户访问质量问题而构筑在现有的Internet上的一种先进的流量分配网络。ChinaCache目前已经在全国各主要城市铺设了43个节点来提供CDN服务。1998年成立的ChinaCache曾经在电信行业里做设备集成、代理，还尝试过引进美国休斯公司卫星宽带接入系统。它的精明之处在于后来发现互联网的这一需求，于2000年年初在中国首家引入CDN的概念和技术，并开展运营服务。

　　其实CDN技术所包含的Cache和交换技术在很早以前就已经出现了，CDN则是把他们整合起来转换成了一种有价值的应用，ChinaCache正是基于这种技术来提供服务。ChinaCache执行董事王松先生说，技术只是手段，整个市场发展起来还是因为有对服务的需求。

　　进行内容分发自然会给运营网络的电信运营商带来好处，ChinaCache在各大运营商的基础网络上快速发展，并非运营商们没有发现到这一市场需求。要对所有用户做内容分发，就意味着这个流量分配服务要覆盖全网，包括竞争对手的网络。这样的特殊性将这个空间留给了ChinaCache。

　　ChinaCache执行董事王松先生幽默地打了一个他自称不太恰当的比方：大的运营商有资金、有非常大的网络，就好像大地主手中有千亩良田。可以想象，如果这千亩良田都由地主自家的人来耕种，可能累死也耕种不好，只能请负责不同工作的长工。同样，大的运营商也需要和专注于互联网运营中某一个细节的厂商进行合作，这样才能使网络升值，才能创造价值。因此，ChinaCache服务于中国电信、中国网通等提供的骨干网络，它在上面耕耘对运营商来说显得越来越重要。尤其是今天面向ICP来运营，运营商以往的传统服务是无法全面胜任的。另一方面，在多个运营商的竞争中，由ChinaCache一家来做CDN，保证了各个运营商之间的统一，才能为用户提供有价值的服务。

　　如今，ChinaCache已经利用其CDN服务为越来越多的国内主要网站解决了互联网上的拥塞问题。例如2003春节联欢晚会CCTV.com点击量1.9亿，访问页次1582万次，通过ChinaCache CDN服务，全国各地的网民欣赏到了一个完整流畅的春节联欢晚会。ChinaCache还让TOM的短信图片分发到离用户最近的地方，使TOM的短信访问量比使用CDN服务前提升了12倍。

　　以前的互联网只是提供了一个环境，一个松散的网络。如今的互联网则要提供有价值、有保障的服务，ChinaCache的CDN服务恰好抓住了这一机遇。传统的电信运营商只是提供物理层的建设，ICP只是关注内容，而整个互联网却远远不止这处于上方的内容层和底部的物理层。在这之间，运营商和ICP都可能会购买CDN的专业服务来为其创造更多的价值，ChinaCache也正在致力于利用CDN技术来解决这些被忽略的问题。

　　万能公司

　　什么单都敢接，什么产品都敢开发的“万能公司”在国内不仅常见而且有些活得还很不错，“敏锐和胆量”是他们的生存要义

　　“万能公司”这个称呼带有调侃意味，揽聚再多的天才人物，也不可能做到“万能”。但什么单都敢接，什么产品都敢开发，的确成为了国内很多小软件公司的生存方式。

　　笔者的一个朋友就曾供职于这样一家软件公司，十几号人蜗居在中关村一家酒店里，十几台PC加上两台服务器，办公环境就搭起来了。在不到一年的时间里，这家公司为三个客户分别开发了一套邮件系统，一套防火墙和另一套完全不同的软件。这位朋友参与了三个产品的开发，而之前他在这三个产品的开发上都毫无经验。这其实就是一家项目公司，开发什么产品取决于客户需要一套什么样的软件。反正客户要求的软件，例如邮件系统，防火墙等，一般都能找到大型软件公司的成熟产品来模仿，在功能和架构设计上并不需要创新。程序员只要掌握了开发语言，再尽可能的找到一些开放的源码，一般都能开发出来。当然，这样的模仿之作与“原版”之间在产品质量上会存在差距。但客户既然跟项目公司签下定单，所图的自然是比“原版”要优惠得多的价格，只要产品的一些基本功能能够实现，就能达到客户的期望值。

　　不要以为这样的小公司没本事，其实与其他拥有核心产品的软件公司相比，“万能公司”的程序员需要具备更强的学习能力。而且，领导这样一家“万能公司”需要的是真正的“万能”人才。

　　一般来说，项目经理，也就是企业的负责人，既是公司唯一的销售，也是技术骨干，而且还是一个优秀的管家。很多大公司的技术主管在技术、人脉和资金积累到一定程度后，都走上了拉出一帮老部下，创办项目公司的路子。

　　小公司的活法当然远不止以上提到的这些，但这些小公司的行动已经为我们开辟了足够丰富的想象空间。每一年，每一天，都会有充满了活力与野心的小公司从某个角落里站起来。他们的存在，不仅让这个行业多了另一种技术创新的可能，串起了整个产业链，他们更丰富了人们对于这个技术型行业的认识，也为整个行业增加了更多的偶然性，而这正是很多局内和局外人所乐意看到的。